Tárgyalási stratégiák. A tárgyalások előkészítése

Az üzleti tárgyalások minden résztvevője azt akarja, hogy hatékonyan véget érjen neki, hogy segítsen fenntartani a baráti kapcsolatokat a másik féllel. , de hogyan lehet elérni feltételeik elfogadása azáltal, hogy a partner számára a lehető legnagyobb haszonnal jár? Hogyan ne hagyja jóvá a nem hatékony megoldásokat, ne fogadja el a nem produktív javaslatot? A válasz a megfelelő tárgyalási stratégia kiválasztásában rejlik. Mik azok, milyen helyzetben relevánsak, hogyan használják őket, elemezzük ezt az anyagot.

Mi ez?

Tárgyalási stratégiák-általános tervek az üzleti tárgyalások során kitűzött célok elérésére. Egy bizonyos cselekvési sorrend, amely a kijelölt célok eléréséhez vezet.

A tárgyalási stratégiák bizonyos irányok, egy adott helyzetre kifejlesztett viselkedési Vektorok.

Az egyik vagy másik stratégiát maga a tárgyalási helyzet megértése alapján választják ki. Elemzik, hogy mi kíséri, mit biztosít. Értékelje a helyzetet befolyásoló tényezőket. Hogyan befolyásolhatja a tárgyalások ezen résztvevője fejlődését? A fentiek elemzése és értékelése után egy helyesebb tárgyalási stratégiát választanak erre az esetre.

Mit válasszon?

Hogyan válasszuk ki a megfelelő stratégiát? A tárgyalásokra való felkészülés során két fontos kérdésre kell válaszolnia:

• Mennyire érdekli az Ön által meghatározott eredmény elérése?
• Mennyire aggódik a partnerével fennálló kapcsolata miatt-mind a jelenben, mind a jövőben?

Tegye fel magának ezeket a kérdéseket minden üzleti találkozó előtt. Ha megválaszolja őket, könnyen megtalálhatja a megfelelő stratégiát magának.

Evasion

A tárgyalási stratégiák és taktikák környezetében ezt a tétlenség módszerének is nevezik. Olyan helyzetekben hajtják végre, amikor egy találkozó vagy ügylet bármely eredményének elérése nem fontos a tárgyaló számára. Amikor a tárgyalások fontosak számára, mert segítenek fenntartani és erősíteni a kapcsolatokat egy partnerrel.

Első pillantásra sokan úgy vélik, hogy egy ilyen stratégia minden oldalról veszteséges. De ugyanakkor gyakran használják az üzleti környezetben. Ennek is elegendő oka van. Különösen, ha van egy helyzet melyik rendkívül veszteséges tárgyalni.

Itt a tárgyalók nem próbálnak eltérni az általuk megjelölt álláspontoktól, hogy ne kössenek veszteséges, vagy akár súlyos veszteségeket okozó üzletet.

Kétirányú veszteség

Természetesen az üzleti találkozók során az ilyen taktikákat ritkán tudatosan választják. Inkább a tárgyalások elégtelen előkészítésének következménye. "" Azok a tárgyalók, akik olyan tulajdonságokkal rendelkeznek, mint a makacsság, a tekintélyelvűség és az arrogancia, taktikával vétkeznek.

Érdekes, hogy amikor találkozót tartanak, csak a győzelemre törekszenek. Sőt, azt tervezik, hogy bármilyen módon elérjék. Az ilyen tárgyalók vagy nem tudják, vagy nem akarják visszafogni érzelmeiket, ami tönkreteszi a partnerrel kialakult kapcsolatot. És természetesen nem kapják meg az utat. A második tárgyaló szintén piros színben találja magát egy nem meggyőző találkozón.

Ez az itt felsoroltak közül a leghatékonyabb megközelítés. , ami jelzi a tárgyaló alkalmatlanságát, a viselkedés rugalmasságának hiányát és a partner iránti tiszteletlenséget. Leggyakrabban az egyik oldal lefelé gördül "Azt hiszem, időszak!", "Mint mondtam, így lesz!" vannak más kifejezések is, amelyek hiteltelenné teszik a beszélgetőt. Az ilyen kemény nyomás nem hozzájárulás a megoldáshoz az ügy.

Amikor a kölcsönös veszteség előnyös?

A gyakorlatban azonban az ilyen taktikák követése egyáltalán nem ritka. Ezek nemcsak interperszonális konfliktusok, hanem félreértések a szervezetek képviselői között, peres ügyek. Az ilyen konfliktusokat általában csak egy harmadik fél beavatkozása során lehet megoldani.

Az ilyen taktikák alkalmazása csak egy esetben lesz hatékony: a felek megértik, hogy érdekeik kölcsönösen kizárják egymást nem lesznek képesek békés megoldást találni a problémára. A köztük lévő nézeteltérés mindenképpen megmarad. Ezért a legjobb megoldás az lenne, ha kölcsönös szemrehányások és érzelmek kifejezése nélkül fogadnánk el.

Alkalmazkodás

Egy üzleti találkozó során használhatja az úgynevezett koncessziós taktikát is. Alkalmas azokra az esetekre, amikor a tárgyaló nem aggódik amiatt, hogy képes lesz-e elérni várt eredmény vagy nem. De ugyanakkor nagyon érdekli az a tény, hogy partnere elérte a maga számára kitűzött célokat.

Az ilyen taktika eredménye a saját kéréseik csökkentése, az érdekek csökkentése, hogy a partner nyerjen.

Az előzőhöz hasonlóan úgy tűnik, hogy ez a stratégia teljesen veszít az üzleti tárgyalások során. A hátránya ellenére. Végtére is, egy ilyen üzlet eredményeként a tárgyaló nem kap semmi értékeset, ami magának szükséges. De éppen ellenkezőleg, elveszíti, elismeri, hogy valami messze nem tetszik a saját érdekeinek.

Ennek a taktikának az oka azonban a partnerrel való jó kapcsolat fenntartása. Ezt akkor használják, ha az ilyen kapcsolatok fontosabbak, mint a saját előnyeik és érdekeik. A tárgyalások célja új üzleti kapcsolatok kiépítése vagy megerősítése. Különösen akkor szükségesek, ha egyetlen üzleti találkozó után megbízható kapcsolatot építenek ki egy partnerrel.

Amikor szükség van egy partnerhez való alkalmazkodásra?

Ez a tárgyalási stílus is megfelel Önnek, ha beismeri, hogy tévedhet valamilyen kérdésben, hogy bizonyos szempontból tévedhet. Míg a vizsgált téma rendkívül fontos a második fél számára.

Az alkalmazkodás taktikája akkor is sikeres, ha a koncesszióra válaszul valamilyen hálát, preferenciát vár a tárgyalások második résztvevőjétől. Akkor is használják, ha a pozíciója gyenge. Vagyis rájössz, hogy a tárgyalások döntő szava semmiképpen sem lesz a tiéd.

Verseny

Hogyan kell tárgyalni? Ha az eredményük a legfontosabb az Ön számára, akkor közömbös a találkozó eredményeivel a partnere számára, akkor a verseny taktikájára kell összpontosítania. Vita, terjesztési tranzakció, túlsúly - más nevei.

E stratégia alkalmazásával a tárgyaló kizárólag saját céljaihoz és érdekeihez ragaszkodik. A legfontosabb dolog az, hogy meggyőzze a másik oldalt, hogy adja be. Az ilyen taktikákon belül mind a puha, mind a kemény versenyt használják. Tekintsük a különbséget közöttük.

Ha a tárgyalások kemény taktikája napirenden van, akkor a tárgyaló nem habozik olyan szélsőséges eszközöket igénybe venni, mint a fenyegetések, kényszerítés, büntetés, egyoldalú cselekedetek. Bár ez a technika nem tűnik teljesen etikusnak, bizonyos helyzetekben indokoltan alkalmazzák.

Például, ha a tranzakció döntése létfontosságú a tárgyaló számára, amikor gyorsan kezelni kell a problémát, amikor a második fél ellenállása végzetes következményekkel jár. Ennek a taktikának a követői nemcsak kemény, hanem atipikus, népszerűtlen akciókhoz is folyamodnak.

A tárgyalások témájának fontosságától függően kiválaszthatja a verseny puha változatát. Bizonyos pontokon még kompromisszumra is hasonlít. Ebben az esetben az alku megfelelő. A felek kölcsönös megbízásokat cserélhetnek.

De a tárgyaló számára saját érdekeik továbbra is az előtérben maradnak. Az egyetlen vágya pedig az, hogy a lehető legnagyobb mértékben személyes előnyöket szerezzen a tárgyalásokból. Csak a pozícióját kívánja javítani. Ami a partnerrel való kapcsolatot illeti, érdekei és előnyei nem számítanak sokat. Minden lépésnek és cselekvésnek egy célja van - a tranzakció legjobb megoldásának elérése kifejezetten magának.

Győzelem-veszteség

A verseny kemény bemutatása. Az egyik tárgyaló arra törekszik, hogy a maximumot elérje magának "támadás" a második fél érdekei. Ez a tárgyalási taktika jellemző például a helyzetre "az ügyfél-vállalkozó".

Az ügyfélnek tagadhatatlan előnye van-ezek pénzügyi források. Az ő érdeke, hogy olyan tranzakciót hajtson végre, amely a lehető legnagyobb haszonnal jár-jó árengedmény elérése, kiegészítő szolgáltatások nyújtása, a megrendelés kiadásának bizonyos határideje. Ha ez a munka fontos az előadó számára, akkor ilyen nyomás alatt vállalja, hogy nyilvánvalóan kedvezőtlen feltételeket teremt magának.

De később az előadó eltérhet attól a merev kerettől, amelybe helyezték. Például, hogy késleltesse a megrendelés teljesítésének határidejét, vagy kedvezményt nyújtson egy olyan termékre, amely valamilyen láthatatlan, első pillantásra hibás.

Ezért jelentős számú esetben ilyen "egy feszült" a tárgyalások során elért nyereség mínusz az ügyfél számára. Természetesen egy ilyen stratégia egyáltalán nem a jó partnerségek létrehozására és fenntartására irányul. Csak rövid távú interakciókkal igazolja magát.

Ennek a taktikának a jó helyzete az, amikor korlátozott idő alatt jelentős eredményt kell elérni. Meg kell azonban érteni, hogy a második résztvevőre gyakorolt nyomás fordítottan arányos a további tárgyalások folytatására irányuló vágyával.

Kompromisszum

Nem minden stratéga tartotta életképes helyzetnek a kompromisszumot. , elsősorban úgy tekintett rá "egy lusta" a probléma megoldása (nem a kölcsönös érdekek kielégítésének legsikeresebb kísérlete), vagy mindkét fél által tett engedményként.

De a kompromisszumot ma gyakran használják a tárgyalások során. Itt a tárgyaló ugyanolyan nagy érdeklődést mutat a személyes haszon iránt. De ugyanakkor az is érdekli, hogy partnere is nyerjen.

Amikor ezt a taktikát alkalmazzák? Amikor a tárgyaló látja, hogy a tranzakció másik fele kezdeményezi a tárgyalásokat, nem rejti el érdeklődését az ülés eredményei iránt. De ugyanakkor kész vagyok bizonyos engedményeket tenni, mert megértem, hogy nélkülük a tárgyalások hiábavalók lesznek. Ebben az esetben az első tárgyaló ugyanazt a taktikát választja annak érdekében, hogy kölcsönös engedmények révén mindkét fél számára előnyös eredményeket érjen el.

A kompromisszum technikája azonban nem univerzális. Nem alkalmazható a következő esetekben:

• Az oldalak egyenértékűek.
• A tárgyalók kölcsönösen kizáró célokat követnek.
• E találkozó keretében a vita elfogadhatatlan.
• A felek közötti együttműködés nem lehetséges.
• A komplex problémák gyors ideiglenes megoldása.

Együttműködés

Ez a stratégia sok oldalról sikeresnek tűnik. Alkalmazása során elméletileg nem szabad felosztani "vesztes-győztes". Mindkét fél számára előnyös, az üzleti találkozó hatékony a tárgyalók számára.

Ha a tranzakció elosztó jellegű, és a felek pozíciói és céljai kölcsönösen kizárják egymást, integrációs tárgyalásokat tartanak. Természetesen az egyik tárgyaló törekvéseinek nem feltétlenül kell ütközniük a másik törekvéseivel.

Továbbá az előny az egyik oldalon nem jelenti a másik előnyének elvesztését. Van "nincs felosztás a pite". A helyzet nem jellemző a vitataktika alkalmazására.

Az együttműködés, az integráció során a tárgyalók megpróbálnak olyan közös célokra összpontosítani, amelyek egyesítik őket. és szeretne olyan megoldást találni, amely kielégíti az egyes felek fontos igényeit és érdekeit. Nem ragaszkodnak ahhoz, hogy csak saját érdekeiket elégítsék ki.

Megismerkedtünk a fő tárgyalási stratégiákkal. A találkozó előkészítése során már választania kell az egyik ilyen taktikát. Melyik pontosan attól függ, hogy érdekli-e a tranzakció eredménye, valamint a partnerrel fennálló további kapcsolatok.