Sullivan bólintása-mi ez? A pincérek éttermében történő értékesítés növelésének módszerei

A jó pincér olyan személy, aki tudja, hogy ne csak ételeket kínáljon a vendégeknek, hanem eladja őket. Első pillantásra úgy tűnhet, hogy ebben nincs semmi bonyolult, de ez egyáltalán nem így van. Az értékesítés növekedése az intézmény személyzetének képesítésétől függ. Számos technológia lehetővé teszi a nyereség növelését. Legtöbbjük a pszichológia finomságain alapul.

Ez a cikk részletesen elmondja, hogy mi a Sullivan bólintás egy étteremben, és mikor kell használni. Azt is meg lehet tudni, hogy milyen egyéb értékesítési módszerek léteznek.

"Sullivan` s Nod " vendéglátóipari létesítmények: mi ez?

Ezt a módszert arra használják, hogy tudatalatti javaslatot hozzanak létre egy adott elem megvásárlására a hasonlóak listájából, amelyet pincér vagy csapos hangoztatott. Például egy étteremben számos olyan elem van, amelyre szükség van eladandó ma, de nem mindig történik meg, hogy a vendégek választják őket. Ebben az esetben a személyzetnek be kell kapcsolnia a varázsát, és az ügyfelekkel való kommunikáció során csak kissé bólintson, mondván ezzel a gesztussal:" ez a legjobb helyzet".

A vendéglők szerint a fej bólintása (Sullivan bólintása) az esetek 60% - ában működik. Ha például van egy tétel egy bizonyos márkájú borból a bárban, akkor sokkal gyorsabban eladható ezzel a módszerrel. Ezért Sullivan bólintása az éttermi üzlet első értékesítési technikája, amelyet minden pincérnek és csaposnak el kell sajátítania.

Végrehajtási technológia

Sullivan bólintását a fej kissé leengedésével hajtják végre (körülbelül 10-15 fok). Ezt akkor kell megtenni, amikor a pincérnek el kell adnia egy adott terméket. Ételek vagy alkoholos italok felsorolásakor, amikor a kívánt pozícióra kerül sor, enyhe pozitív bólintást kell végrehajtani.

Fontos, hogy a bólintás kézzelfogható, de nagyon finom legyen, hogy a vendég elkapja, de nem gyanít semmit. At ugyanakkor fontos a gesztus kiegészítése őszinte és barátságos mosollyal.

Milyen más technikák léteznek?

Sullivan bólintása nem az egyetlen módja az éttermi eladások növelésének. Érdemes elmondani a többi hatékony technikák, ez hozzájárul ahhoz, hogy a vendégek több ételt és italt rendeljenek.

Tehát Sullivan bólintásával együtt a következő módszerek léteznek:

• "Halszálkás".
• "Egyesületek lánca".
• "Stirlitz-Elv".
• "Kötelező desszert".
• "Egyébként".
• "Eladási íz".

Érdemes részletesebben elmondani mindegyikről.

A "halszálkás"éttermi értékesítés módszere

Csakúgy, mint Sullivan bólintása, a" halszálkás " nagyszerű módja az eladások növelésének menüpontok szerint. Ez a vendég által feltett kérdések Helyes sorrendjén alapul.

Érdemes elképzelni egy ilyen helyzetet: a vendég először jött az étterembe, a pincér szolgálja a menüt, majd egy ideig távozik. Az a személy, aki egyedül ül az ételek listájával, megvizsgálja összetételét, és egy salátát, forró és desszertet választ magának. Nem számít, hogy a költségvetés vagy a személyes preferenciák vezérlik - e, inkompatibilis ételkészletet rendelhet, vagy nem megfelelő italokat választhat. Miután megette a rendelését, nehézséget érezhet a gyomrában vagy kellemetlen az alkohol utóíze, ez nem illett az egyik ételhez. Eredmény? Csalódni fog az étteremben, mivel kellemetlen társulásai lesznek ezzel a hellyel. Az ilyen felügyelet elkerülése érdekében egy értékesítési technológiát találtak ki egy "halszálkás"nevű étteremben.

. A pincér feladata, hogy csökkentse a vendég számára a megrendelés kiválasztásának idejét azáltal, hogy végigkíséri a menüben, és felteszi a következő kérdéseket:

1. "Szeretne egy könnyű harapnivalót vagy egy kiadós ételt?"A válasz alapján előételekre, salátákra, desszertekre vagy forró ételekre kell menni.
2. "Szeretne húst, halat, tenger gyümölcseit vagy zöldségeket rendelni?"E kérdés után a vendég a kívánt menüszakaszba megy, anélkül, hogy időt pazarolna a felesleges információk megtekintésére.
3. "Milyen italokat szeretsz?"A válasz alapján ezt az italt kell ajánlani (alkoholos vagy alkoholmentes sorozatból), amely a legmegfelelőbb a kiválasztott ételhez.

Ezek a kérdések képezik az alapot, de számuk sok mással kiegészíthető. A legfontosabb dolog az, hogy segítenek a vendégnek abban, hogy gyorsabban döntsön a megrendelésről.

Annak érdekében, hogy ez a módszer működjön, a pincérnek szüksége van:

1. Tudni, hogy a menü hibátlanul, és készen áll, hogy gyorsan válaszoljon az összes vendég kérdéseire a menüben.
2. Ne légy tolakodó. Fontos megjegyezni, hogy ez a módszer mindkét irányban működik – az értékesítés növelése és a vendég kielégítése. Ezért minden kérdés legyen tömör, diszkrét.
3. Tudja meg, milyen jól illeszkednek az ételek.
4. Tudja meg, mely italokat kell különféle ételekkel felszolgálni.

A módszer gyakorlati alkalmazásával a pincér maga is meghatározhatja, hogy mely kérdések segítenek neki az értékesítés növelésében.

Az egyesületek láncolata

Ez a pincér éttermi értékesítési módja nagyszerű lehetőség arra, hogy az átlagos csekket a kezdeti összeg legalább 50% - ával növeljék. Feltételezi a menü kiváló ismeretét, az ételek kompatibilitását és a vendégekkel való aktív interakciót.

Ez a módszer a következőképpen működik: a vendég megrendelést készít, a pincér pedig kísérő ételt vagy italt kínál. Például egy személy egy steaket és egy köretet rendel. Ebben az esetben a pincérnek lehetősége van arra, hogy zöldségeket, további mártást vagy egy pohár finom bort kínáljon neki.

A Stirlitz-Elv

Ezt a módszert természetesen egy kicsit nehezebb használni, ellentétben a" karácsonyfával " vagy Sullivan bólintásával. , "A működési kézikönyv" a film azonos nevű hősének érvelésén alapul "A tavasz tizenhét pillanata". A gondolat azt mondta, hogy az ember memóriája nagyon sajátos módon van elrendezve – emlékszik és érzékeli a legjobban azt, amit először és utoljára mondtak.

Ha a pincér feladata egy bizonyos pozíció eladása, akkor a következőképpen kell beszélgetést folytatnia:" szeretnék ajánlani egy réteg torta cseresznye lekvárral, puding torta, almás pite. Szeretném megjegyezni, hogy a cseresznye lekvár pite szakácsunk eredeti, titkos receptje szerint készül, aki Franciaországban kulináris tanfolyamokon tanulmányozta". Ha néhány részletet ad hozzá az ajánlatához, a vendég figyelmét erre az ételre összpontosítja.

Leggyakrabban ez a technika akkor hasznos, ha el kell adni azokat a tételeket, amelyek lejártak, vagy ha ez az étel képes lesz a leggyorsabban szakácsra. A második lehetőségről beszélve a pincérnek lehetősége van arra, hogy csúcsforgalomban a lehető leggyorsabban kiszolgálja az asztalt.

Kötelező desszert

Néhány ember a főétel elfogyasztása után inkább valami édeset is eszik. Ha a vendég nem rendelt desszertet azonnal, akkor azt fel kell ajánlani neki, miután befejezte a megrendelését. Fontos megfigyelni a vendégeket, és van ideje használni ezt a technikát, amint befejezték a főételüket, de még nem volt ideje kérni a számlát. Amikor kérdést tesz fel a desszertről, a pincér használhatja a Stirlitz-elv technikáját vagy Sullivan bólintását is. Így nemcsak a csekk teljes méretének növelésére, hanem a szükséges ételek eladására is lehetőséget kap.

Fontos azonban, hogy ne maradjon itt. Előzetesen nyissa meg a menüt a desszert oldalon, kérdezze meg a látogatót, és azonnal mutassa meg neki a pozíciókat. Fontos, hogy kérdéseket tegyünk fel a "nem" előtagok nélkül ("nem akarsz desszertet rendelni?"). Javasoljuk, hogy teljesen felejtse el ezt a megfogalmazást. A legjobb, ha az "igenlő kérdés" technikáját használjuk: "szeretne desszertet?"Tehát a pincér lehetőséget ad a személynek, hogy előre Válasszon. Ha a "nem" előtaggal kapcsolatos kérdéseket használ, az ügyfél valószínűleg megtagadja.

Technika "az úton"

Ennek az értékesítési módszernek az a lényege, hogy valamit kínáljon a vendégnek, kezdve az "egyébként"szóval. Érdemes megjegyezni, hogy ez a technika nagyon sokoldalú. Ez segíthet eladni népszerűtlen menüpontok vagy bor listák.

A gyakorlatban ez így néz ki: "egyébként, kérjük, vegye figyelembe, hogy ez a bor alkalmas erre az ételre" vagy " egyébként azt javaslom, hogy figyeljen az aláírásos töklevesünkre. Ez nem csak kielégíti az éhségét, hanem felmelegít ebben az esős időben.". A részletek hangsúlyozása ezzel a szóval fokozza a mondat hatását.

Eladási íz

Sullivan bólintása és más technikák nem fognak működni, ha a pincér nem tudja, hogyan kell gyönyörűen leírni az ételek ízét. Nemcsak a pozíciók nevét, hanem az íz tulajdonságait is vezérelnie kell. Csak el kell képzelni, milyen gondolatok csúsznak át a látogató fejében, ha a kérdés:" nem lesz ez az étel túl fűszeres?"így válaszol:" Nem tudom, még nem próbáltam ki". Az ilyen kudarc elkerülése érdekében az intézmény vezetőjének vagy adminisztrátorának kellő figyelmet kell fordítania a kiszolgáló személyzet képzési rendszerére.

Fontos, hogy az étteremben dolgozó embereket a menü irányítsa, ismerjék az ételek összetételét, és gyönyörűen leírhassák őket. Az értékesítés általános sikere és az átlagos ellenőrzés növekedése a helyes bemutatástól függ.

Ezenkívül fontos a természetesség. Ha az ételek leírása túlcsordul a "gyönyörű", "csodálatos", "finom" stb., ., akkor a vendég nem tudja elképzelni az íz varázsát. Ez a legjobb olyan szavak használata, mint a "gyengéd", "lédús", "frissítő", "illatos". Ez az a fajta bemutató, amely eladja. Fontos, hogy a látogatók gasztronómiai élményt kapjanak, kezdve a személyzettel való kommunikációtól az étkezésig.

Milyen taktikákat és technikákat kell elkerülni?

Az értékesítés növekedésének elérése érdekében nem elég csak tudni, hogyan kell helyesen használni a fent leírt technikákat. Ezenkívül meg kell tanulnia, hogyan nem tud eladni ételeket és italokat.

Néha a személyzet szokásokat alakít ki a látogatók szolgálatában, amelyek elpusztítják az intézmény teljes koncepcióját. Ezek közül az első és legfontosabb az átvétel idő előtti lezárása. Az a félelem, hogy a látogató fizetés nélkül távozik, a pincérek a lehető leghamarabb elhozzák a számlát, és felveszik a fizetést.

Pszichológiai szempontból a vendég úgy véli, hogy az intézmény látogatása véget ért. Ő befejezte az étkezést, és azt akarja, hogy fejét a kijárat felé. Például, ha egy személy forró ételeket és salátákat rendelt, akkor az ételek befejezése után gondolkodhat a desszert fogyasztásáról is. Vagy vásárolhat egy extra italt. Ezért annak érdekében, hogy ne hagyja ki a csekkek pozícióinak növelésének lehetőségét, a pincérek nem viselhetik azonnal a számlát. Csak gondosan figyelnie kell a vendégeket, és ha van az a gyanú, hogy egy személy nem fizethet ebédért, jobb, ha erről tájékoztatja a menedzsert vagy a menedzsert.

Egy másik hiba az a félelem, hogy drága elemeket kínálnak a menüből. A pincérek gyakran attól tartanak, hogy a vendég valami olyasmit gondolhat, hogy "a legdrágább ételeket kínálják nekem, ezért csak pénzt akarnak rám keresni". Számos vendég engedheti meg magának ízletes és drága ételeket vagy italokat, és vannak olyanok is, akik egyszerűen hízelgettek, hogy rájönnek, hogy gazdagnak tekintik őket (még akkor is, ha nem engedik meg maguknak extra hulladékot). Ezért érdemes félelem nélkül drága pozíciókat kínálni.

Egy másik taktika, amelyet a pincérnek el kell kerülnie, a túl sok étel felsorolása. Emlékeztetni kell a" halszálkás " technikára, amely lehetővé teszi a vendégek rövid, de konstruktív kommunikációját. Ha a pincér "élő menüként" működik, a látogatók valószínűleg megkérik őt, hogy hagyja el a pozíciókat. Ezért több ételre kell koncentrálni, amelyeket a pincér kínál a vendégeknek. A legfontosabb dolog az, hogy a vendégek megpróbálják kipróbálni őket.

Egy másik sikertelen karbantartási technika pedig a túlzott megszállottság. Emlékeztetni kell arra, hogy a pincér olyan személy, aki segít a vendégeknek. Azonban nem szabad pártfogolni a látogatókat. Fontos, hogy gondosan figyelemmel kísérje, mi történik a vendég asztalán, csak időben legyen közel vagy látható. Ezenkívül nem szükséges ételeket vagy italokat rendelni a látogatóknak. Szükséges, hogy folytassa a vágyak és preferenciák. Emlékeztetni kell arra, hogy a kitartás és a megszállottság elronthatja a látogatók hangulatát, majd a létesítmény véleményét.

A csúcsmennyiség növelésének technikája

Minden pincér tudja, hogy ha jól szolgálja a vendéget, akkor további bevételekre számíthat a neki hagyott tippek formájában. Azonban a legfontosabb dolog az, hogy megnyerjük a látogatót.

A tudósok rájöttek, hogy ebben az esetben a legbiztosabb módszer a vendég szavainak megismétlése. Ennek a technikának a pszichológiai hatása egyszerűen elképesztő. A pincérnek csak figyelmesen kell hallgatnia, amit a vendég mond, mondataiban pedig helyénvaló a Látogató által mondott szavakat használni.

Következtetés

Sullivan bólintása és egyéb értékesítési technikái növelik az intézmény átlagos ellenőrzésének méretét. A legfontosabb dolog az, hogy elsajátítsák őket, hogy alkalmazásuk természetesnek tűnjön.

Az étteremvezető önállóan végezhet speciális képzéseket a személyzettel, vagy meghívhat szakembereket. Ez segít a vonat pincérek eladni menüpontok, hogy a vendégek elégedettek, és nem sajnálom a pénzt. Miután képzett csaposok és pincérek a fent felsorolt alapvető technikákban, az intézménynek lehetősége van arra, hogy több mint kétszer növelje az értékesítést.